为了突破阿里云渠道代理返点的瓶颈，代理商需从“被动续约”转向“主动增量”。依据调研，主动型代理商通过捆绑高附加值产品与创新产品，显著提升返点收入。为此，建议实现一站式解决方案，关注行业政策，以满足客户特定需求，同时与软件开发商及本地运维公司合作，拓展项目规模。此外，分层运营和专职研究新品也有助于稳定与增值收益。阿里云的政策也在鼓励推广新产品，挑战传统业务，从而确保代理商持续增长与盈利。

说实话，代理阿里云这行做久了，大家都或多或少踩过“返点瓶颈”的坑。我跟一些做政企、制造和互联网行业大客户的朋友聊下来，发现问题很有共性：客户体量还行，项目也不少，但返点始终没法上去。原因其实并不复杂。比如代理机制就是层层分级，只有你当年出货额冲上一定量级，返点才算“好看”（2025年主流标准是*基础返点2%起，高阶视规模最高8%*）。但大部分人都卡在基础线附近。实际和我聊过的很多朋友，包括一些百强代理，大家最大纠结点反而不是“能不能做大”，而是“每年怎么保持增长、留住返点”。

有个误区特别普遍：代理商觉得自己熟悉某几个大客户，靠着合同续签、资源卡位，返点就不会掉。但我见过会计行业和教育机构这类客户，明明账面用量还不错，可签年合同比不上新业务上线（尤其是各地政策在“云上贵州”等地方云切换时很典型）。还有些数字城市类的大客户，比起一味“拉新”，更追求高附加值产品，比如乾坤云一体机、数据安全合规。我印象深的是2024年有家大型互联网企业的采购负责人说，某家代理之所以返点高，不是因为纯坐商，而是能在客户没想到的需求点，主动推阿里云的新品，比如数据分析中台和数据库复制服务。这种“主动找场景”加分不少。

我把调研过的几个代理分为“被动型”和“主动型”——到底什么差别？直接上个例子：

*数据为2025年业内主流水平，来源：阿里云渠道政策公开资料、行业代理走访*从结果看，干得好的那批，创新产品像乾坤云一体机、AI中台、新的容灾服务，贡献了返点的增量，有些返点翻了两三倍。所以只盯老客户续约，收入迟早掉队。

第一是“捆绑式”解决方案。这两年银行和医疗这类客户特别爱问一站式方案，单推云服务器其实溢价空间很小。我有个合作伙伴，做金融云项目时把乾坤云一体机和企业安全服务整体打包，阿里云返点自然就涨了。第二是“理解行业政策”，比如2025年政府单位强推信创，老业务迁云已经不是新的增量，他们最关心合规和本地化部署，这时乾坤云一体机就能发挥优势。第三是“资源联动”：很多代理以为阿里云投标都是单打独斗，实际多和ISV（软件开发商）、本地运维公司合作，反而能冲更大项目额度。

客户当时最纠结的，其实是“投入和产出”。尤其是传统行业客户，总担心新品推起来风险大，市场“不熟”。我个人的反思是，大部分代理没有做“客户共创”，仅仅是找客户“硬推”云产品，而不是和客户一起梳理业务流程，看看新政策下什么才是真需求。像有次在制造企业做数字化采购，项目初期甲方就说云盘和老数据库没什么升级必要，但聊到数据安全合规时，“冷热分级存储”结合乾坤云一体机就成了新爆点，最后返点大幅提升。

大家默认“返点提升”必须依赖增长，但真正在大公司里我发现卓有成效的代理，都是“分层运营”策略。比如同样客户，基础云服务一组人盯，AI中台、新应用一个小队盘活；数据盘活后，返点靠创新产品拉升，基础业务反而给了团队稳定回报。顺便说一下，有些大代理直接招专人研究阿里云每一季度的新品和政策，今年不少人靠新品尝鲜，不仅赚返点，还成了甲方的新技术顾问，这是被动坐订单的人没法追的节奏。

阿里云2025年的渠道政策有一些调整，重点鼓励代理商推广“高附加值产品”，比如AI、边缘计算、乾坤云一体机等。基础返点门槛更高，单一业务已很难冲击高返档次。官方数据显示，2024年底高阶代理中有66%年增速超过25%，他们的返点结构中超过30%来自三年以内推出的新产品线（数据源自阿里云渠道大会2025春季会）。这已经说明，只有创新型业务，才是突破返点瓶颈的关键。