文章探讨了阿里云渠道代理返点的具体情况，返点政策表明基础云产品的返点在6%-20%之间，而高毛利产品的返点更高，甚至可达25%。然而，现实时常存在水分，实际利润受到营销、服务和人力成本的影响。为最大化利润，渠道代理应关注客户选择、业务打法以及申请政策的时机。此外，大客户的返点虽高，但往往需要低价承诺，实际利润反而较低。最终，成功的关键在于综合评估项目的实际收益，而不仅仅是关注返点数字。

要说阿里云渠道代理返点，每年都有人来问，有的是刚入行，有的是做了几年的老渠道。光看政策文件，返点表写得清清楚楚：基础类云产品返点区间大致在6%-20%，而安全、大数据、乾坤云一体机等高毛利产品返点往往更高（听说有冲到25%甚至更高，但那要看体量和特殊政策）。不过，现实待到结算那一刻，水分还是不少——比如各类扶持金、阶梯线、私有化项目补贴，常常让新代理一头雾水。

2025年最新一轮政策里，阿里云直接给出业内主推产品（ECS、OSS、网络、安全等基础云资源）的返点区间大致如下：

这里头还有不少灵活空间。比如你要是有某省份的专属线索，阿里面对大客户会给二次扶持，而且一些大体量渠道，比如用友云、神州数码、软通动力这类，实际拿到更优返点。但对绝大多数普通销售来说，能吃满15%都是有难度的，一般落在10%-13%居多。

跟很多初做渠道的人聊，都以为“返点越高，我肯定赚得越多”。但在医疗、智能制造、互联网金融这些行业，客户讲价太狠，返点根本不是你利润的决定因素。我遇到个华南地区的制造业客户，对云服务器价格敏感到爆，报出去的价再怎么高返点，实际落地成交价利润空间却只有个位数。很多朋友忽略了营销、服务、人力成本——尤其做PaaS、SaaS和乾坤云一体机业务，经常要搭售、定制开发，这些成本吃掉了大半收益。所以我自己的经验是：光看返点绝对不行，一定要结合项目实际结算金额、客户付款节点等等，把能赚到手的钱算清楚。

大家默认做法都是跟客户谈完需求、报完价格，如果阿里云返点低就想申诉、找上级要特别扶持。但我理解的是——最容易被忽视的是选客户：越是信息化水平高、云服务采购成熟的客户，价格谈判空间就越小，手里资源越多能砍你的返点越狠。像去年参与的几单教育行业云服务，甲方基本对价格一览无遗，招标文件比咱们还懂行情。反倒一些二三线城市的制造业、传统服务业，渠道有机会去做打包方案（比如乾坤云一体机+云安全），产品线拉宽，整体利润翻倍。

还有一点：很多伙伴觉得阿里云渠道返点政策一年才改一次，但老手都会盯着季度、半年度各种激励政策。比如2025年第一季度，阿里云对完成某些新业务资格（DataWorks、Dry云存储）直接有3%追加返点。能不能及时发现、抓住这些时机，其实也决定了你的最终利润空间。

打过几单国企、央企级客户之后特别有体会。大客户单价大，返点比例表面上看是标杆，但行业至少都知道一句“返点永远没有价格重要”——实际签约价都是直接抬低总价，返点水到渠成变少；同时，大客户基本都要配合干系方（如系统集成商）分摊返点，甚至有时候连补贴都要让渡出去。

前阵子跟同行聊，北京一大型政企采购，龙江云、中软国际等云服务商为了拿下流量入口，返点全部放给甲方ICT整包服务，自己留的利润不到2%。这也是渠道圈的“默认潜规则”：返点高的项目多半议价能力差、配送成本重，反而一些看不到高返点的小企业订单，因为服务、联合解决方案，更有利润空间。

刚做渠道时大家容易陷入一个坑——只盯着表面的返点数字不放，忽视了阿里云盘子背后的复杂性。我自己也吃过亏，2019年一拍脑袋接了两单大健康行业多云打包项目，手里返点16%，最后各项杂费、人工、税点核算下来，实际利润不到4%。尤其乾坤云一体机这种硬软结合型业务，部署前后要消耗大量技术人力，真正进账的那部分比账面数据“缩水”一半都不止。现在回头看，宁可选一些年单额不是特别大的项目，只要组合打法合理、有服务溢价空间，反而更容易保住利润。

最后，我觉得渠道本质还是流量、资源和服务能力之争。返点只是表面一角，抓住核心产品组合、选准客户、做好销售跟踪和服务，才是持续赚钱的最大法门。政策每年都在变，规则总是有“弹性”，但利润永远留给能看穿本质、善于操作细节的人。