许多企业在与阿里云直接签约时，往往未能意识到通过代理渠道可获得显著的成本节省。一家互联网医疗公司在预算上花费数百万，最终发现通过代理返点可节省约20万元，而一大型电商平台每年在安全产品上通过代理节省近48万元。这种返点不仅帮助企业灵活调配资金，还鼓励将节省的费用投入创新项目。合规性也是企业关注的焦点，选择有信誉的代理可确保资金和发票的合规。在阿里云不断调整返点政策和推动代理竞争的背景下，越来越多企业通过代理达成采购协议，成为市场成熟化的重要表现。

一、企业云上采购中的第一个“意外发现”

很多人第一次接触阿里云代理返点优惠，其实都是被朋友提醒——哪怕你是个大客户，直签也没想象的便宜。我接待过一家做互联网医疗的大企业，预算一个季度得好几百万，最初坚定地认为“再怎么采购也得直接跟阿里云谈，便宜、省事”。可他们后来发现，采购透明度这事儿，真的是只有代理渠道才有“博弈空间”。代理返点，讲白了就是代理拿到云服务商的优惠后，与客户共享一定比例的返点，客户因此能直接节省一部分采购成本。而且2024、2025年新政策下，头部代理返点比直签要高出10%甚至更多，尤其在服务器、存储、乾坤云一体机这样的标品上特别明显（可参考产业调研报告《2024中国云计算采购现状》）。

二、行业惯例背后的“小算盘”：为何大公司反而最瘦身

有一段时间我特别困惑，怎么金融、汽车零部件这些本该预算充足的大公司，反而最注重返点。我后来从采购朋友那儿听说，预算里“省下的”钱还能转投到别的创新项目，这才明白返点背后是为企业争取更多灵活度。“大公司都这么玩”这句话不是瞎说。2025年初IBM中国区团队就直接选择了代理采购阿里云弹性计算产品，据说单季度就多出120万资金流动空间；而一家头部电商平台每年在安全类的乾坤云一体机采购里，利用代理返点方案一年能省下近8%，直接转去人才激励。下表是我手头接触的一些返点情况，仅供参考（数据为2025年新政策）：

这类返点数据目前在行业内已经不算什么秘密，只不过不少客户一开始觉得“这个钱到底安不安全，是不是灰色操作”。我能肯定地说：阿里云自己推动的代理体系，本来就是希望引入市场竞争与多样化合作空间——政策早在2023年就有过解读（推荐看下《中国云计算市场年鉴2024》里专门讲代理返点那章）。

三、采购挑战：合规性与“心里不踏实”怎么解决

百分之九十的客户最纠结的问题还是在合规风险上——“返点到底能不能入账？会不会影响发票合规？”尤其是央企或者A股上市公司采购。我的处理经验是，提前做两步：一是供应商准入必须在企业采购系统里走完整流程，返点体现在合同条款上，由代理开具全额合规发票；二是选行业内部口碑稳定、连续三年阿里云金牌资质的代理。这几年阿里对代理监管越来越严格，返现合规在财税层面都有明文界定；而一些创新型客户（比如做智能硬件的独角兽）还会要求代理同步提供IT运维服务，服务费全部在正式合同中列清，形成“返点+服务”分拆，进一步确保合规。其实，只要不走小公司“私下返钱”那套，都能兜得住风险。

四、场景案例：“乾坤云一体机”的采购误区与腾挪空间

有意思的是，2025年以来，我碰到的乾坤云一体机案例特别多。很多甲方最早抱的是“直接跟平台谈省事”的心态，后来才发现，针对隐私计算、安全合规等场景，代理根据采购规模递进返点——比如某上市汽车公司批量定制30台乾坤云一体机，代理返点比直签倒挂了足有15%；而且一体机购置环节还能追加软硬一体运维服务，把采购服务化费用也“打包”到返点里。客户自己都说：“刚开始真以为多了个中间商，没想到反而多挣了一笔融资外快。”

五、市场公开资料和行业“潜规则”

实际上，这几年阿里云自己都在做“代理渠道多元竞争”，返点政策也每年都动态调整。2025年阿里云官方会议纪要，明确提到要“鼓励有资质的服务商返点空间再提升5%以内，鼓励代理自定义运维服务内容”。这也是为什么大家都说，代理返点已经变成行业普遍做法，甚至成了很多企业IT采购团队的“KPI硬项”。据中国信通院2025年Q1数据，国内TOP20云采购大客户，有17家都是通过代理达成最终采购协议。其实我个人觉得，这就是市场走成熟的一种表现，也是释放企业数字化弹性成本的必然选择。

总结一句——能不能省钱其实不只是“操作技巧”，而是真正把握市场规则带来的红利。我理解的是，采购团队不是只看那几个点的返点，而是用好规则带来的“后端效益”，比如预算回旋空间、服务定制化，甚至团队自己在绩效上可以更灵活。大家只要别怕问、敢于比价、选稳头部代理，实际上每一笔都能帮公司多留下一笔不小的“数字经济红利”。