阿里云合作伙伴在企业上云过程中扮演着关键角色，尤其对互联网和制造业企业。随着公有云市场增速放缓，客户越来越倾向于通过合作伙伴寻求定制化服务，以应对业务需求和合规挑战。实际案例表明，合作伙伴提供的专业解决方案和运维支持，能够在降低成本的同时推动业务增长。例如，大型连锁零售和金融机构通过定制化服务实现了显著的成本减少和业务提升。数据表明，与合作伙伴联合项目后，客户的长期运维费用平均节省14%-22%。因此，合作伙伴的行业能力和长期支持是企业实现业务与成本优化的最佳平衡点。

很多人问我，为什么如今企业，尤其是互联网和制造业企业，会越来越依赖阿里云的合作伙伴？理由其实很直白：大家都想用更少的钱，做更多的事。以2025年最新的IDC中国云市场报告来看，公有云市场增速已经从2022年的同比35.3%放缓到了2024年26.8%，但企业上云深度根本没有减慢。这个环境下，很多客户（特别是金融、零售和制造客户）直接找阿里云，结果觉得“服务太标准了”，看不见性价比，反倒通过合作伙伴能更贴近自己的状况。很多客户实际最纠结的是：“到底省钱是不是就等于放弃定制化、支持和可靠性？”

在我服务的几个大客户中，有一家连锁零售企业曾经特别抗拒用阿里云合作伙伴。原因嘛，他们觉得通过代理采购白搭，还得多花一层钱。但后来他们在线下门店数字化转型时，发现云架构、专属客户经理、一整套业务迁移方案，包括乾坤云一体机的配置和等保合规，其实只有合作伙伴能落地。这种定制，不是自助购买就能实现的。特别在金融行业，合规和本地化真的很难靠纯自助完成。所以过去“自己上云必省钱”这个观点其实是个误区，而合规服务和长期运营能力，才是增长和优化并重的底层逻辑。

就说到这个平衡，我可以列张2025年实际调研数据表，看看几个头部企业是怎么操作的。

我自己参与过零售和制造业两个行业，大厂实际都看到：大项目上线，成本不一定是直接比自己采购更低，但服务和业务增长附加值，换算下来ROI明显提升。以今年阿里云合作伙伴生态大会的数据来看，和合作伙伴联合落地的项目，客户平均获得了14%-22%的长期运维经费节省，而且业务提速都高于行业平均线。

行业公开资料里，像中国信通院、工信部都曾多次强调，云服务真正的差异化在于“端到端的定制服务”。合作伙伴往往有自己的行业方案和响应团队，比单纯阿里云总部资源更灵活。比如，零售行业流量大、业务需求变动快，阿里云合作伙伴会派驻专属架构师和运维团队，能在需求变更下当天响应。还有等保合规这一块，乾坤云一体机的联合部署能满足金融客户对数据安全和合规要求，这本身就不是一个简单买个产品就能解决的事。数据合规、混合云能力这些行业默认都是靠合作伙伴来撑底的，从之前的“交付即结束”，变成了后续运营维护和技术扩展都能持续跟进，这才是标准的云服务升级方式。

过去我也认为，买云服务就是买资源、买便宜。但这几年帮企业做数字化项目后，感觉货比三家根本不是核心，合作伙伴的长期管家服务和行业能力才是稀缺资产。有家客户说过一句很有代表性的话：“我们不缺技术，缺的是能够从业务场景理解，长期陪伴我们一起成长的云合作伙伴。”事实证明，业务增长和成本优化，不是阶段性的“省钱行动”，而是业务和技术战略上的动态平衡。特别是遇到新法规、新数据治理要求，只有阿里云合作伙伴深扎进来，才能把业务增长和合规成本做得既稳又快。