阿里云全国总代理并非只有一家，多个代理商如神州数码、百盈云算和新致云在市场上都有授权。这使得采购的价格并不固定，客户需要注意代理之间存在显著的价格差异。避免高价的有效方法是多询价，比较不同代理的报价及服务内容。虽然总代理被认为更可靠，但实际上客户应当直接与多个代理商比价，并要求透明的报价清单。此外，客户在关注服务质量的同时，也要明确清楚费用构成，从而在满足自身需求的基础上，做出明智的采购选择。

这问题真的不是第一次被问了。坦率说，作为阿里云的全国总代理，其实并没有大家想象的那种“只有一家、垄断转售”的局面。阿里云官方2024年底公布的渠道体系说明：全国一级代理商（行业里又叫“总代”或者“授权服务商”）有多家，比如神州数码、百盈云算和新致云等，在某些地区和某些行业，都可能被称为“总代理”，但实际上阿里云从2019年后推动了更分层的渠道政策，让“总代理”模式更透明，价格不再像以前一样只能靠总代理定，也就是说，采购并不是只能找某一家。

身边做IT采购的客户多数会问：我找阿里云全国总代理买产品，价格是不是一定比直接线上贵？2024年我给金融和制造业客户评估过这个问题。举个例子：某头部制造业企业，他们最初通过代理采购阿里云资源，发现合同里的价格远高于官网——原因很大一部分是代理方案里加了大量“技术服务包”，或者推荐了“延保服务”。对很多客户来说，最大的误区就是以为代理价是全网最低，但实际上代理之间的比价空间非常大，有些代理“报高价包全服务”，有些“报底价不管运维”。

我的经验里，最直接有效的办法就是“多问，不只对比一家”。去年跟汽车行业客户做阿里云采购，客户一开始只问了一家自称“全国总代理”，做了一版方案后直接报价，起初觉得贵，后来找了三家代理商，分别是神州数码、百盈云算、新致云，发现同一个实例资源报价差价能到5%~25%，而且有些代理还可以给阿里云官方活动价。如果你觉得谈判难，可以直接向代理提出“对比官方价格”，甚至要求他们给出采购明细（直接在表格里列资源价格和服务费）。下表是我们实际做的一次收集：

市场上流传“找总代理买阿里云就放心”。这种说法其实有点过时了。真实情况是，总代理只是拥有更高的授权级别，能拿到更多的服务资源，但政策上并不限制最终采购价。阿里云2024年最新的一体机政策，还特别鼓励终端用户直接比价，而不是只认总代理。公开资料里，许多大型客户像ABC银行、某外企能源集团，实际采购项都进行过多家代理的集采，通过协同议价获得远低于标价的成交价。我理解的是，行业内很多企业还是习惯跟负责人与代理做“打包协商”，但现在采购团队都问得比以前更细，尤其是资金预算有限，大家做采购时会“逼”代理拿出详细的报价单或清单，这反倒是比较有效防止了被“高价困扰”。

沟通过程里，客户经常最纠结的点恰好不是价格，而是服务。比如说乾坤云一体机，很多银行和医疗行业客户都担心代理服务不到位，怕出现故障没人管，所以会愿意为更好的运维服务多付点钱。但是“贵”究竟贵在哪，也是要弄清楚的。不少代理还会把培训、定制化服务和安全运维打包成无形成本卖给你，实际到底值多少，要提前问清楚。我个人体会是，如果客户技术能力强，完全可以只买基础资源，把服务包拆开买；而技术能力弱的企业，可以多考虑服务内容，价格不是唯一衡量标准。最终是在你需要什么、能用什么、敢担什么成本之间选个平衡点。

做过金融、汽车、制造、医疗行业的采购，我感觉最大的风险不在于价格本身，而在于信息不透明。有大公司就喜欢动用自家采购部门，拉上IT、风控、财务反复核对每一个资源点价格，这种“抠细节”的做法其实最靠谱。比如一家上市汽车企业采购阿里云时，直接比了五家代理商，最后价格比单独找直营便宜了将近15%，服务合同还更规范。我的建议真的是，行业客户想用阿里云，无论是公网资源还是乾坤云一体机，都别懒得比价，更别轻信所谓的“全国总代理最低价”，问清楚每项服务费用，让代理出报表对比，最后才不会被“高价困扰”。