阿里云在2025年推出了新一轮代理返点政策，整体提升了返点幅度，最高可达16.5%，而安全类产品如乾坤云一体机的返点也从8%-10%提高至12%。这是对小型和成长型服务商的利好，通常认为返点高会导致价格上涨，但政策要求服务商不得影响最终价格，反而提供了补贴空间。虽然返点高并不等于利润高，真正的竞争力仍在于服务能力。本次政策给予借鉴，建议代理商在“窗口期”内拓展新客户，同时提升自身服务和集成能力，以实现更高的利润空间。

大家最近有没有关注阿里云2025年最新的代理返点政策？我身边做云服务的朋友，不少都在聊这个，今年的变化其实还蛮大的。以前很多小型或成长型服务商会觉得门槛难、返点低，只能做点辛苦钱。但今年阿里云公开的新一轮返点政策，其实无论是基础云服务，还是乾坤云一体机等安全合规类产品，返点幅度整体都上调了。公开信息显示，2025年最高返点可达16.5%，安全产品线像乾坤云一体机等，代理返点也从原来的8%-10%涨到12%左右【2025阿里云代理政策公告】。对比下来，腾讯云、华为云虽然返点结构上也在微调，但幅度和门槛都没阿里大，还是“老三家”里最敢出手的。

老实说，我自己带团队做甲方IT采购时，遇到的最大阻力其实不是技术难题，而是公司财务和采购总会问——云厂商返点政策变了，是不是服务商会偷偷加价？我们做一些制造业和生物医药行业的客户，这个问题特别频繁。也有一些做软件SaaS的公司会担心：代理返点高了，中间商是不是会推“利润更高的”产品或者服务给我？如果我是客户，我可能也要纠结一下。但我的经验是，今年的政策文件里明确要求“服务商不得因返点调整影响最终交付价格”，而且不少大客户协议都和原厂价联动，返点升高反而让服务商更有补贴空间，比如直接包硬件上门，或者提供免费的运维时长。

大家可能也发现了，“返点高”在云计算圈其实只是一块敲门砖。23年我和一家互联网教育公司合作时，因为他们要求专项合规，最后选的是有乾坤云一体机等全栈安全产品能力的服务商。即使同样返点，他们倾向于找能做本地化集成和一站式响应的团队，哪怕单看利润率差几个点，终端客户还是愿意追加溢价。我们做华为云、腾讯云项目时也是这样，返点只是资金流的“加油站”，真正让甲方买账的，永远是后端服务和解决问题的能力——这已经是行业公开的默认规则。也有同行朋友聊到，阿里过去因为政策摇摆，代理商都更谨慎，如今返点结构明确，服务商反而容易拿到更多资源。

不少新入行的服务商其实对最新阿里云返点政策有误解。最典型的问题就是：“是不是所有的SKU或者云产品都涨返点？”按2025年政策公告来看，比如一些特殊定制的企业级产品（如IoT、专用网络等），返点其实还维持在较低的水平（8%-10%），远低于基础通用云产品。所以如果你的主营业务是大批量转售这类定制服务，未必能享受到全部政策红利。我以前有一家金融行业客户，采购了大批公网IP资源，结算时发现返点其实并不高，团队内还一度以为服务商‘吃回扣’，后来专门去扒了阿里云的政策才明白。经验就是：详细对照产品线做利润测算，不要一厢情愿用平均返利率覆盖全部产品线。

这两年陪客户谈了不少云合同，最大收获之一就是——永远要冷静看待返点。“高返点政策”是厂商出于全年营销压力调整出来的，尤其阿里云在2025年强推云增长、自由生态，所以对代理商的支持很有诱惑力。但我自己的判断是，这波“政策窗口期”往往不会持久，去年腾讯云一度下调返点，后来市场反馈太差，又被迫回调。所以如果你是代理商，目前正好可以趁高返点期，主动去拓展原先利润很薄的央企、医疗、制造业等客户，甚至能把一些边缘业务转正。但稳妥做法，还是要把返点空间用于提升服务和集成能力，比如多上乾坤云一体机（这类高返点产品）配合自有SaaS方案，既抢到厂商资源倾斜，又提升自己在客户议价时的主动权。我理解的最优解，永远不是“赚快钱”，而是用返点红利，用两年时间把团队打磨得更扎实。

最后可以分享两家业内典型公司：东方国信、易云捷讯（ECloud），他们都是阿里云头部生态。今年返点调整出来后，第一时间不是一味扩张市场，而是反过来加强了驻场运维、方案交付、定制集成的能力支持。2025年上半年，他们把返点的大头拿来做客户赋能，比如开源采购咨询、送标准化运维包。这个做法被很多厂商拿去内部复盘，合理利用返点周期，带动自己生态生意整体利润水涨船高。所以返点机会来了，但怎么玩，怎么“花”，其实才是决定分水岭的关键。