阿里云代理返点通常在4%-18%之间，具体取决于云产品类型、采购量以及谈判能力。基础计算和存储产品返点一般在6%-10%，而云安全方案则在10%-16%。大客户能获得更高的返点，有时可达15%。然而，高返点并不总意味着最低价格，因此客户需关注整体成本，包括原价、代理价格及后期维护费用。策略上，可以通过混合采购、签订年度协议等方式提升返点，避免仅看返点数字，而是综合考虑服务和费用，确保采购更具性价比。

说实话，刚开始我打算通过代理采购阿里云服务的时候，我也和客户一样，最关心的就是代理返点到底有多少——能不能给企业省下点真金白银。以2025年的行情来看，大部分行业都默认阿里云云产品返点水平大致在4%-18%之间，跨度特别大，具体得看采购的云产品种类、采购体量、年度协议额度以及跟哪家代理谈判（深圳、杭州这种一线区域返点普遍就比三线高一点）。有些基础云产品，比如ECS、OSS、SLB这一类，今年常见基础返点表大致如下：

在大客户项目里，像金融、政企和制造头部客户，经常能谈到接近15%的返点，甚至在一些年度合作或者项目前装的时候，阿里云为大客户给到的返点能瞬间让其他友商望尘莫及。等于采购一套云服务，可以白拿几回运维了。不过，小型互联网创业团队返点通常不会特别高，因为量小竞争压力小。

我印象特别深的是去年底和华东一家做新能源车联网的公司合作，人家上来就问：“你们能给我多少返点？为什么同样一套乾坤云一体机，A代理比B代理价格能差10%？”这其实是现在很多云采购经理最困惑的地方。第一，不同代理自身体量和议价能力就不一样。顶级代理本身年度任务多，有阿里云政策的叠加返点和“特殊奖励”，合同价上敢放；第二，返点高未必拿到最低价，有时候直接给到最终折扣更香，返点只是账面上的纸面优惠。客户其实最难抉择的是“如何用返点真正节省到预算”，而不是仅看返点表面数字。 我的经验是，遇到想薅返点的客户，但对采购采购流程一知半解时，不如直接拉着阿里云的KA经理一起谈判，把真实折扣和返点一起摊开，避免被某些小代理“返点数字游戏”误导。很多同行其实都会用“返点诱惑”引导你交预付款，最后发现实际的采购价格并不占优。

今年政策变化特别快，大家基本都在追“全品类采购”“混合采购和专项返还”，比如你光买云主机返点肯定不如多买一点数据库+安全类产品，比如一套乾坤云一体机叠加存储套餐，返点率直接能拔高3到6个百分点。行业内有个小技巧——有些代理跟阿里云有年度“对赌”，他自己补返点给到你，这时候别只看报销单上的费用，重点是要问清楚额度达成线，比如“年度采购满100万后返点晋升”。而且，年中和年度末的返点冲刺期，很多代理是真的会不惜利润给高返点——我见过年末为了冲量，云产品返点一口气从10%拉到18%的案例，但前提是你得采购得多。 还有一点，某些阿里云产品，比如定向的行业SaaS或者定制化大模型部署，这两年返点贷“特殊审批”—实际只有3%、甚至无返点，但是代理会用其他云资源“加返”补差。这些潜规则，只有实际项目里跟进才摸得明白。

最早我也以为所有代理返点都差不多，后来深入了才发现，其实企业采购云服务最大的问题不是返点不高，而是没算清总成本：包含云原价、代理列表价、返点资源包和后期维护费用。尤其是一部分行业客户，比如制造业、医疗行业、政企和互联网新创公司，对“返点”迷信到了极点，结果采购碎片化，返点虽然高，但每年期末审计一合算，云服务本身的折扣反而被忽视了——其实很多大公司都是通过竞标、集采和多品类采购，实际综合折扣比返点加起来更划算。这一点不止阿里云，包括华为云、腾讯云客户都提过类似糟心体验。 还有一个常见“误解”，以为返点高代理就是服务好，实则不然。头部代理基本靠量挣钱，项目交付周期短，出了问题响应未必跟得上，这在几家上市公司试点乾坤云一体机项目时让我印象深刻。所以我建议，返点是重要，但综合云服务价格、服务和返点，一起算账才有底。

行业圈子里都知道，阿里云返点是政策加手艺加关系一起作用的。比如有的代理会利用年度专项补贴，“明面返点不高，暗里多给你资源包”，甚至有的代理联合云厂商KA经理给你做工单白名单审批，这些加起来比明面返点还值钱。还有和多家厂商比价倒逼阿里云【阿里自己内部的中大型企业部有一套返点竞标机制，专门针对50万、100万以上的大单】。我当时接触过一家金融公司，引用了一句话：“不要为返点而返点，把握总成本才是采购王道。” 反思下来，我建议采购经理们，不要单盯返点数字，更要拉长周期看云资源使用计划、有无混合计费、专项类返点资格（比如年度云迁移项目）、代理售后能力和阿里云平台公布的公开政策。多谈几家代理、带上真实大单量，拿到一份综合性好的返点方案才值当。

最新三大公有云2025年度返点区间都非常接近，据IDC《中国公有云服务市场跟踪报告（2025年Q1）》显示，阿里云代理平均返点已稳定在8%-13%区间，大单可达17%。华为云、腾讯云略高但门槛更死板。值得注意的是，阿里云对乾坤云一体机等重磅产品设置了专属返点（12%-18%，视规模叠加专项券），但部分数据产品及通用SaaS返点极低，只有2%-6%。下图是我去年收集到的部分代理返点实际情况：

像宁德时代、比亚迪、同程科技、京东物流等这些大企业，都是竞标+集采，最终阿里云返点都超过15%，但他们绝对不是只看返点，也不会只上一两家代理，都是混合服务团队谈出采购优势。