阿里云代理渠道合作日益成为企业拓展业务的重要选择。虽然初期对渠道存在质疑，但随着市场的发展，渠道商的价值逐渐显现：他们不仅能提供本地化和定制化服务，还能应对政策合规和技术支持的需求。数据显示，超过65%的行业客户更倾向于通过渠道合作，尤其是在医疗、金融等对合规要求高的行业中，渠道的作用尤为突出。通过深度合作与专业服务，代理商能够帮助客户实现业务目标、降低采购成本，并提供灵活的交付方案。最终，阿里云渠道合作为参与各方带来了真正的双赢局面。

说起阿里云代理渠道合作，其实我最早有点排斥。都说渠道给价格，但能不能帮我们真正拓展业务、实现双赢？这问题我自己也纠结过。尤其是在面对医疗、制造和互联网企业客户时候，他们的普遍疑问就是：“为什么不能直接跟阿里云总部谈？是不是渠道就是一个二道贩子，除了便宜点没啥价值？”

这种看法其实挺常见，甚至我在帮一家珠海做装备制造的企业选云服务时，他们董事长直接给我来一句：“渠道到底能做什么?能帮我们省钱？还是能把服务送到我们这？”当时行业还处在阿里云官方直销和渠道并存阶段。这几年，我亲历过不少行业变化，感觉渠道不只是便宜，关键在于本地化、定制化资源、生态协同。这点在2024年底阿里云“本地化服务”战略强调下，越来越明显，数据中心布局也开始下沉三级城市。

我接触过的几个大型客户，比如顺丰集团、平安科技、还有一些国企金融IT部，实际操作的时候往往不是单纯选便宜，而是更看重渠道能否帮他们本地落地，处理政策合规。同时，像乾坤云一体机这类高等级等保场景，很多时候渠道商在方案打通和产品选型方面更贴近客户实际。平安科技有次在华南区域上的某银行系统时，他们就指定必须和本地资深渠道合作：原因一是合规，二是阿里总部人手有限，渠道更能提供细致化服务，三则是政策协调。

相关调研数据显示（2025年易观分析行业云渠道报告），中国主流行业客户选择云服务渠道合作的占比已经超过65%，而民企客户甚至超过70%。实际是渠道已经成了云厂商对客户深度服务的关键抓手，这点在政府采购及医院采购环节尤为凸显。

我觉得很多新手代理或刚接触渠道的公司，很容易陷入只谈价格的误区。但实际业务拓展里，客户担心的问题远不止于价格。比如一位做医疗信息化的客户，他们有点害怕渠道沟通效率低——他们会觉得只找渠道就成了“传声筒”。还有客户担心渠道团队技术不行——怕售后扯皮，怕后续集成不顺畅。这种顾虑其实很正常，特别是在乾坤云一体机相关场景下，医院对数据合规要求极高，如果渠道没有本地专家团队，交付难度很高，甚至会被叫停项目。

我的经验是，要解决客户顾虑，必须让他们看到渠道独有的优势，比如更快的响应、本地专家团队参与方案设计、能够配合甲方快速变更需求这些都是官方直销做不到的。从2024年数字中国政策新变以后，很多地方政府和大型医院采购都要求“本地服务能力证明”，渠道的价值进一步被认可。

做了几年阿里云渠道之后，我最大的体会就是“要找准客户真实痛点，不要只谈价格”。尤其是和几个核心行业头部客户打交道，比如华润医疗、顺丰科技，他们最在意的往往是长期合作的信任感和个性化支持。而且行业常见标准早就从纯价格导向变成了“服务力+技术力”双轮驱动。比如顺丰在2025年物流云平台采购时，直接限定合作渠道要提供本地运维团队和应急响应机制，这对大多数纯价格代理其实就是一道门槛，只有具备一定技术团队的渠道才能做下来。

我曾在2024年底和阿里云官方联合参与某省级等保云平台竞标，发现客户现场决策时，渠道商能够调动本地资源、根据甲方需求灵活调整方案显得特别有优势。反过来，如果只是靠低价进场，后续晾着客户，基本没有复购和口碑。

值得一提的是，2025年阿里云针对渠道的政策开始倾向于“深度本地合作”，对于代理商的产品自主权、服务承诺、本地资源协同要求都在提高。比如新推出的区域代理分级考核机制，要求代理商必须每季度完成一定本地服务项目的交付，不能只做过路买卖。此外，很多客户的业务拓展已经形成了渠道+生态合作的常规选项，从2025年全国范围来看，渠道代理帮助客户做产品定制开发、合规咨询、落地运维都越来越普遍。

这里面最典型的是乾坤云一体机等等保场景项目，阿里云渠道不仅帮客户完成合规咨询，还能配合本地安防团队做多部门集成。实际操作过程中，很多客户反馈“通过阿里云渠道反而比官方更能获得完整服务”，这也让我反思渠道角色正在发生转变，不再只是销售，而是更像“业务拓展专家和生态整合者”。

以前我们只会盯着指标，报低价单子抢下来。但这两年我更愿意花时间和客户一起梳理需求，做一些定制服务。尤其像乾坤云一体机项目，客户非常在意项目周期和交付透明度，我们会提前介入技术方案、和客户IT团队打通流程。事实证明，合作做深，客户更舒服，我们更放心，复购也高。也有客户说通过阿里云代理渠道不仅能省钱，还能享受到本地服务“VIP级定制”，这对我们后续拓展业务版图、实现双赢确实很有帮助。

我的观点是，阿里云代理渠道合作本质上是“用本地资源和专业服务，把大厂方案落地为真正能用的业务武器”。近几年行业主流客户都更认可这样的合作逻辑，既能降低采购成本，也能获得及时且专业的技术支持。只要渠道团队愿意把服务做细、把客户体验摆在第一位，双赢确实不只是口号，是可以被实践和长期拓展的业务新路径。