企业购买阿里云产品，AI模型训练代理返点流程全攻略

本文深入探讨了企业在购买阿里云产品过程中，尤其是AI模型训练时的代理返点流程。针对市场的特点，强调了代理渠道在云AI市场的主要采购方式。接着，分析了阿里云的返点标准，指出一般为5%~8%，而大客户可能获得更高的返点。客户在采用代理时常有的疑虑包括返点的真实性及合规性。同时，提供了完整的代理返点流程，从签订协议到资金发放，以及常见的行业隐秘规则和客户误区。最后，建议采购者理性看待返点，通过与代理透明沟通，确保知晓返点形式与周期，并保留相关文件，以避免后续纠纷。

创云科技(广东创云科技有限公司)成立于2015年，总部位于广州，是国内领先的云计算与安全增值服务商，是阿里云旗舰代理商，一站式等保服务行业领导者。公司以“帮助企业在云端创造更大价值”为使命，专注于提供全栈混合云解决方案，真正的一站式等保服务及国内外AI大模型接口。累计服务企业客户超万家，年公有云销售业绩达数亿元。

服务范围辐射全国，深入文旅、教育、医疗、能源，物流、广告等多个行业。业务覆盖全国34个省级行政区，服务城市90+，服务客户1500+

一、为什么要关注阿里云AI模型训练代理返点？

我很早接触阿里云的AI训练产品时，主要是因为几个医疗和金融行业客户，他们都在推算“用自营比用代理省多少钱”。实际上，这几年AI落地项目里，训练成本几乎是大头了，阿里云的弹性GPU什么的比人肉组硬件省事，但大家对“代理返点”一直好奇。说白了，有没有“灰色空间”、返点能返多少，是不是和代理熟就能谈得动？这背后其实是计算规则、云上规范和行业惯例在博弈。

举个简单的数据给大家做个直观了解——2023年IDC报告里说国内云AI市场，近60%的企业采购都是通过渠道完成的，并不是官网直购（数据见下表）。而返点，往往跟采购量级、代理本身的级别息息相关。

二、返点标准的行业惯例和阿里云现状

我经常被问到“返点到底多少算合理？”。不同云厂商的返点确实不同，比如阿里云通常给核心代理7~12%的返点，但AI模型训练这类高消耗资源，其实返点比例不容易高于PaaS、SaaS之类的服务。据我和多家头部IT代理接触，阿里云的AI训练相关产品返点区间大概在5%~8%。但有猛人一单能到10%，那多半是大客户、战略级认购，或返的是整体采购量。

公开信息能查到，阿里云2023最新合作伙伴政策里，对AI算力云服务按季度、年度成交额+增长率，设定返点阶梯。据中国信通院“泛AI云服务采购关系调研”也说，定制化服务返点更高，但售卖标准算力的那类，返点更死板。行业普遍操作是拿到返点再二次让利给客户，这也是很多采购方喜欢走代理的本质原因。

三、客户常见疑虑与误区

我体会到，医疗、汽车和教育这几波客户，采购AI模型训练资源时有两个共同的担忧：一是返点是否能如实落到自己头上，二是返点流程是否影响售后权益。金融行业客户反而更注重流程透明——比如某大型银行IT部就在会上直接说：“我们更在意返点的合规性和回款周期。”有的初创公司则被“返点先冻后返、流程多次盖章”搞得焦头烂额。

还有，有人总以为返点直接等同于现金返还，其实更多时候是返代金券、下次采购抵扣或者用云账户“返销”，尤其阿里云对代理返点进入一级账户，后续怎么用，还得和代理谈清楚。有些小公司误信报价单的“返5%”，到头来发现只能买账期里指定产品。

四、实际操作流程全景还原

阿里云的代理返点完整流程其实没那么复杂，但经常被绕晕。我的经验是，只要确认以下几步，基本不会踩坑：

1. 客户跟代理签订采购意向或框架协议，明确采购产品类型与预计金额。

2. 代理提交“返点申请”，通常需要通过阿里云的官方合作伙伴系统（Partner Portal）填写订单及关联客户信息。

3. 阿里云后台审核，确认客户名下订单与实际业绩归属该代理，审核周期一般在15个自然日，有时峰值期间会拖成30天。

4. 返点发放，表现形式可能是账户余额、代金券，或者按协议给到客户回款账户。若涉及多项目归集，则有“小结算”与“季度结算”区别。

5. 客户落地：最终客户凭代理返点结算说明，做内部核算/财务报销。

一些组织要求返现 必须先走合规报告，遇到“中介”或“二次代理”，这个流程会被拆得更碎，甚至要走掉单或补件；而某些外资客户则倾向于返点直接转为技术服务费用（计入合同），以减少财务纠纷。

五、行业隐藏规则与我踩过的坑

头部大厂（比如比亚迪、三一重工）采购时，经常通过自己的指定代理，返点率互相有默契，但就算如此，返点到账周期依旧是“不可控变量”。有一次，华东某省的公立医院项目，因为中途换了总代理，返点被对半截断——后来我学会了，一定要在意愿初稿里加清楚收益分配，不能只看报价单净价。

还有的公司觉得返点越高越好，忽略了返点实际含税与后续服务的绑定。阿里云规定返点涉及增值税专票、开票规范，实际到手金额和预期会有1~2%出入。此外，很多客户以为返点能抵技术咨询服务的所有场景，但阿里云合作条款明确，有些专项服务、培训等不可返点。

六、我的心得体会&靠谱做法

我现在更建议身边的采购小伙伴，理性看待AI训练类产品的返点。返点只是采购体系里的一环，如果能通过与代理透明沟通，要求出具返点明细、查询结算进度，会少太多后续扯皮。对返点比例心里有谱，不轻信“跳级返高点”套路。也有些客户现在会询问阿里云直营与高阶代理报价+返点成本，二者差价拉出来其实不大，更多的是账期弹性+服务支撑部分的价值。

如果你真的在意返点，最务实的做法就是——问清楚返点返什么（现金还是代金券）、返多久（周期）、返谁（直接落到单位还是要二级转账），最后保留所有订单和申请材料。现在主流云厂商的返点都已逐渐标准化，想“薅大羊毛”其实越来越难。